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分享:23个问题追出小游戏挣钱背后秘密

时间:2019-05-15    来源:见实公众号

这两年小游戏这么火,但真的能从中挣到钱吗?

当然。

游点好玩CEO周勇参与策划发行的小游戏“全民养鲲”月流水最高曾达 1000 万,而其研发成本才不过区区一二十万,回报率不可谓不高。

但遗憾的是,很多小游戏团队在走到盈利之前就倒下了,?#24335;?#36164;源有限的小团队尤甚。在进入小游戏领域之前,周勇公司的主营业务是做微信自?#25945;澹?#34429;然坐拥 1 个亿粉丝,但对小游戏的了解同样?#25104;佟?#23454;际上,他们甚至还踩过大坑,前后花费了几百万才摸清怎么通过微信广告做增长。

在“ 425 见实直播马拉松”中,我们和周勇就小游戏如何挣钱这件事聊了 40 多分钟,对网友提出的问题一一作答。 23 个问题,全部是关于小游戏挣钱的超级干货。

有意思的是,这些坦率做答让周勇团队都急了,?#36861;?#22312;直播中求老板不要?#30340;?#20040;多干货猛料。而作为 9 小时直播的压轴嘉宾,周勇也没有?#20960;?#22823;?#19994;?#38271;时间等待,一句话:爽快到爆。

让我们回到直播中去,以?#29575;?#30452;播的文字整理与视频整理,希望对你有所启发和帮助。

我是游点好玩的CEO周勇,我们公司主要做微信小游戏研发和发行,比较成功的作品有全民养鲲。全民养鲲是由我投资的一个团队开发的爆款,并亲自参与了研发和调试的整个过程,所以对这个产品?#27973;?#20102;解。据我了解,在整个微信小游戏领域全民养鲲的收入能排在前5。

我们公司的主业原来是做自?#25945;澹?#31881;丝有 1 个多亿。后来看到小游戏的红利期才决定切入。目前公司的小游戏研发加发行团队有 100 多人,专注于小游戏这一个领域。如果论团队规模实力,应该?#26448;?#31639;到全国前五。

徐志斌:观看直播的朋友有任何问题都可以提。我先问第一个,现在你们主要的游戏项目的月收入、日收入是多少?

周勇:我们现在自研的一个产品“泡泡龙大师”,前?#25945;?#36827;入阿拉丁小程序总榜top50,还有几款酝酿的爆款游戏也马上要上线。

公司月流水大概接近 1000 万,一直起起伏伏,这在游戏领域其实很正常。并不是说这?#25991;?#24320;发了一个爆款游戏,下一次就一定能做成爆款,还是有一个时间周期。

徐志斌:你说的流水是单款还是全部?

周勇:全部,现在我们在做矩阵。整个生态的打法其实就两个套路:第一个是做单项爆款,像消灭病毒、全民养鲲等等;第二个策略就是做矩阵,比如途游的矩阵做得就挺好。

徐志斌:你们那几个爆款的收入高涨了多长时间,是否碰到断崖式的下跌?

周勇:当时做全民养鲲的时候,我们内心的预期其实很低,觉得能火 1 个月就不错了。结果火到现在还有很多?#27809;?#22312;玩,生命周期已经接近 1 年。

小游戏生命周期的长短主要是看游戏类型。我们还有一个爆款游戏叫“果盘忍者”,?#27809;?#26377;大几千万,但它的生命周期就挺短,也就四五个月左右。因为这个游戏太轻量级,而且里面的养成线植入也不是太好,很多?#27809;?#30495;的是玩完即走,再也没回来。

徐志斌:很多人提的一个问题是你们怎么跟CP分利润?

周勇:分成的模式主要有两种:一是按流量分成,二是按利润分成,我们采取的是双轨制。

比如前期按流量广告分成,这样只要产品继续更新迭代,CP就会有一个保?#36164;?#20837;。我们再?#20013;?#23548;入?#27809;В?#20135;生的流量收益至少可以让CP养活团队。后期产品能够通过自然裂变增长,不需要导过多流量,这时候可能就会按利润来跟CP分,相当于我们是完全站在CP的角度去考虑。

全中国至少有两万个小游戏研发团队,但优秀的发行公司可能只有十来家。而且我了解到90%以上的小游戏团队,小团队不是大团队,都没怎么挣到钱。核心在于三大痛点:第一不知道怎么立项,不知道怎么选产品;第二产品做出来之后不知道怎么买优质流量;第三不知道怎么调整产品的变现和裂变。

所以我觉得研发公司虽多,但他们其实是弱势群体,作为发行方我们愿意去分担更多风险,和大家一起挣钱。

徐志斌:这是一个网友的提问。你们的游戏是以什么标准来决定投放,产品评测模型大概是什么样子?

周勇:我们有一套模型推演公式,输入 3 个最关键的指标数据就能知道这个产品可不可做。这里可?#28304;?#22235;个维度跟大家分享一下:留存、裂变率、ARPU值和成本。

留存主要看新增留存率,这个会根据游戏的类?#22242;?#26029;。比如养成类的游戏要求会低一点,次留在15%到20%,七留在6%到8%。如果是超休闲类型次留要求在20%到25%,七留4%到6%就可以。

我们有一个计算裂变率的公式:裂变率等于会话新增?#27809;?#38500;以日活,并不是除以新增?#27809;?/strong>这个值我们现在要求至少10%以上,比如 10 万DAU通过会话来的至少 1 万以上。

ARPU值主分两类:一类是微信广告给你的广告分成,一类就是卖量的收入。我?#21069;?#23427;算在一起要求至少做到 1 毛以上。目前大部分游戏卖量和微信流量的分成是1:1。

就整个生态看小游戏的获客成本还是价格洼地,平均在 5 毛到 1 块左右。达到我刚才说的这些指标,我们基本上就可以推了。

徐志斌:如果一款产品有爆款像,但它就是迟迟没有爆起来,你会从哪些方面去调整?

周勇:其实一个产品从立项开发出来那一刻,基本上决定了能不能成为一个爆款。我很少见到一个爆款是后续调成?#27169;?#36825;个概率比较低。但是把一个产品从不赚钱调成赚钱,我觉得这个可以办到。

首先我们重点会做养成线。消灭病毒为什么大家愿意玩,就是因为有很多副武器可以升级。为什么全民养鲲上线都快一年了,还有?#24605;?#25345;每天去玩,把每个激励视频挨个看完,也是这个逻辑。植入养成线是一个很重要的点。

第二,通过数据分析?#27809;?#26368;需要什么,以全民养鲲为例,?#27809;?#26368;需要的就是钻石、金币,然后你在这上面做文章,植入变现或者分享点,效果会好很多。调产品还有很多方式方法,这个可?#36816;?#19979;深入沟通。

徐志斌:你刚才说立项是一个关键,怎么才能做好这点呢?

周勇:第一,我们团队的配置还是?#27973;?#35946;华,内部会立项策划一些创意,但原创玩法的难度确实蛮大。

第二,我们会做一些融合创新,比如把A游戏跟B游戏的核心玩法融?#24076;?#20877;结合中国?#27809;?#30340;习惯本土化。我们正在策划一个打僵尸的游戏,等 5 月底上线的时候大家也可以关注一下。另一方面,策划能力偏弱的研发团队可以借鉴其它?#25945;?#30340;游戏,做一些本土化和微创新,也是一个?#27973;?#19981;错的选择。

我们做选品立项都有完整的数据支撑,不是?#21738;源?#20915;定。每一个立项至少都是从 100 个或者 500 个游戏里挑选出来。

徐志斌:以前的游戏很重视数值点,有?#27973;?#32540;密的逻辑和主线复线,以及一些数值调优、成长体系等等,在今天小游戏还讲究这些吗?怎么讲究?

周勇:这个肯定讲究,做小游戏和做其它游戏的本质没任何变化,只是换了一种展现样式。

现在微信小游戏还是以轻度游戏为主,并且数值的影响?#27973;?#22823;。如果要把一个游戏产品的留存做上去,除了立项那一刻,另外几个很关键的点比如?#25351;小?#38899;效、画质、特效等等,都挺影响留存数据。

徐志斌:有个网友在问,你们自己流量池有多大,怎么实现给其它游戏导量?

周勇:这块是我们最大的一个优势,之前做微信自?#25945;澹?#24046;不多累积了 1 个多亿的粉丝。我们可?#28304;?#36825;里面不断吸纳精准的游戏?#27809;В?#20844;众号是第一个流量池。

第二是微信官方广告,效果?#27973;?#19981;错,但不太适合小的研发团队,因为投放微信官方广告是个?#38469;?#27963;,蛮有难?#21462;?#25105;们当时投放微信广告,光踩坑就花了几百万,所以我不建议小的游戏团队自己去投放广点通。

第三个流量比较大的版块是游戏互推,不过这里面坑也蛮多,有扣量、掺假量等等各种套路,水很深。

我给大?#19994;?#24314;议就是专业的人做专业的事情。研发就是研发,发行就是发行,只有大公司才可以去做自研自发的事情,小团队做好其中一个版块就行了。

徐志斌:你们现在做一个小游戏,开发成本大概多少?

周勇:小游戏已经是一个?#24613;?#39537;逐劣?#19994;?#29983;态。像去年随便一个小团队搞个产品上线,然后就能赚钱的时代已经彻底过去了,现在必须要做精品游戏才有希望。目前我们随便一款游戏的研发成本都在 20 万以上,而且未来这个成本会越来越高。我觉得半年以后超休闲游戏的成本可能会达到 50 万到 100 万。

徐志斌:小游戏的市场空间到底有多大,你觉得它的增长空间还有吗?

周勇:微信?#27809;?#26377;日活 10 亿,大?#19968;?#38656;要质疑这个市场的大小吗?而且在7. 0 以上的微信版本中,小程序新增下拉展示功能,我觉得这是一个划时代的意义。未来只会有超级APP存在,?#27973;?#32423;类APP都会变成小程序。我们公司一直专注做微信生态的业务,这个市场的发展空间?#27973;?#22823;。

徐志斌:小游戏会出现超级小游戏、超级小程序的现象吗?

周勇:已经出现了。前?#25945;?#25105;听朋友说小年糕的日活已经突破了 3000 万,这是一个?#27973;?植?#30340;数据。一个APP想做到 3000 万日活,我估计不花个几十个亿很难办到,所以这就是微信小程序小程序的魅力。

徐志斌:有个网友问你们碰过重度小游戏吗?

周勇:有啊,现在也在找一些比较重度的游戏做发行,但我们自己不研发重度游戏,因为我始?#31449;?#24471;还是专业的人办专业的事儿,我们就发?#21191;?#37327;还有调产品的优势。

徐志斌:重度游戏你们最看重哪个数值点?

周勇:付费率和?#21496;鵄RPU?#25285;?#27599;个渠道我们都会单独去统计它 24 小时的充?#24213;?#21270;。

徐志斌:你之前提到小游戏70%的收入来自广告,那?#27809;?#20805;值是什么情况?

周勇:重度游戏肯定是全靠充?#25285;?#20241;闲游戏我觉得就不要考?#27973;?#20540;这个问题了。充值需要绑号,我们有一款游戏宠物泡泡龙就有绑号,开了充值之后发现效果并不好,可能还是由游戏的品类决定。

徐志斌:这是一个网友的问题,轻量小游戏的开发周期控制在多长时间比较合适?

周勇:我再强调一点一定要保证?#20998;剩分?#26159;基础,没有?#20998;?#20854;它裂变、变现等等都是扯淡。我们从立项到1. 0 版本发布一般都是一个月,后面调整数据优化产品需要两三个月的时间。

徐志斌?#22909;?#22825;发一个版本,现在是必须操作吗?

周勇:看阶段,如果是1. 0 到1. 2 版本这个过程可能会每天数据打点、收集?#27809;?#21453;馈等等,然后马上迭代。到后面大的迭代会几天发一个版本,只要是赚钱的产品我们都会不断迭代优化,不赚钱的产?#20998;?#25509;砍掉,及时止损。

徐志斌:那你丢掉了多少游戏?

周勇:自研的产品有一二十款,只废了一个。这个肯定不是运气,我们每一个产品的立项都?#27973;?#35880;慎。

徐志斌:讲?#26448;?#20026;什么丢掉那个游戏。

周勇:这个游戏叫全民飞刀3D,就是相当于一个3D版的切水果,当时?#19968;?#26159;蛮看好它。但上线后的数据真不太好,次留也才10%左右,而且我?#27973;?#35797;调了两三天,次留也没发生任何变化。

最终我们分析可能就是选品出了问题,?#27809;?#24050;经对这?#21046;?#31867;的产品麻木了。即便?#23588;?D的效果,?#27809;?#21487;能觉得只是换了一个皮而?#36873;?/p>

徐志斌:在做增长时,矩阵导量和买量哪个会好一点?

周勇:矩阵导量,但是一般小团队没办法做矩阵,一个矩阵至少要 10 款以上的游戏,但做 10 款普通的游戏还不如做 1 款精品游戏,所以做矩阵的前提是每个游戏必须都是精品。

单个游戏其实不导量,大概率还会下降。但如果是矩阵就可以实?#38047;没?#20114;导,而且DAU基本上能维持住。不过就算是矩阵导量,也需要小规模地买量。

徐志斌:你们立项的时候怎么判定一个游戏会不会爆?

周勇:我们公司内部分了?#25945;?#32447;,一类就是做赚钱的项目,首先让团队自给自足自负盈亏。其次会留一部分团队冲击爆款。爆款真的是万里挑一,我们也不知道它最终能不能爆,但我们都是以做爆款的心态去选产品。

徐志斌:网友问你们现在有 20 多个小游戏,哪个品类最好最火?我再补充一个问题,你判断接下来哪个品类会很火?

周勇:我们自己做了一个消除矩阵,觉得消除类型的游戏还比较?#21462;?#20320;看开心消消乐的日活一度超过王者荣耀,消除类游戏还是值得去做。

另外,那种球球类的游戏,比如各种球球向前冲、球球蹦蹦蹦等等也挺好。养成类、跑酷类、?#26680;?#31867;都可以。我觉得小游?#20998;?#26159;换了一个?#25945;?#32780;已,大家可以分析目前整个APP市场里游戏品类的分布,你把它放到小游戏里面依然?#35270;謾?/p>

徐志斌:在之前的采访中,你提到原来 1 次分享大概会带来两三个?#27809;В?#29616;在 10 次分享可能才带来一个?#27809;А?#37027;怎么才能提高分享率,提高分享转化率呢?

周勇:怎么提高分享率,其实刚才我有提到。比如在?#27809;?#26368;需要的时候,你给他弹出个分享。当然前提是不要触及到诱导分享,这个尺度大家自己去把握,也没有什么官方说法。

再给大家说几个关键点,特别是新入场的朋友一定不要去触碰的禁忌。这些都是我们试探测试,还有跟朋友交流下来知道的。

第一,分享图不能低俗,微信的AI可以自动识别低俗图片。第二,不要利用新闻图?#22270;?#30340;红头文件,假装新闻直播什么的。第三,不要带视频播放按纽。这三个点大家一定要注意,还有就是不能侵权,不能用明星头像。还有一点最近也打击比较?#24076;?#20998;享图跟你的游戏没什么关?#25285;?#36825;也不要用。

我觉得还是自己要结合游戏去想一些创意,比如你有本事玩到多少关,或者全中国就只有1%的人玩到多少关,不服来战之类的文案。挑?#21483;?#30340;文字效果比较好。

还有一个最简单的方法,去分析现在市面上比较火的游戏的分享图,学习他们的制作逻辑,运用到自己的小游戏里。

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